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INTERVIEW: SUZUKI IN ÖSTERREICH

Wie machen die das bloß?

Suzuki vor Toyota, Mazda, Nissan und Co.? Österreich-Chef Helmut Pletzer wird oft gefragt, wie er mit seiner kleinen Marke so erfolgreich sein kann. Im Motorprofis-Interview erklärt er es. Dazu: Wie es mit Suzuki in den nächsten Jahren weitergeht und warum das Autogeschäft vor den bisher größten Veränderungen steht.
Der österreichische Automarkt geht derzeit zurück. Beunruhigt sie das?
Das finde ich nicht dramatisch. Der österreichische Markt pendelt sich wieder auf ein normales und richtiges Niveau ein. Das sind eben nicht 350.000 Autos wie in den letzten Jahren. Wenn wir in Österreich zwischen 300.000 und 320.000 Autos pro Jahr verkaufen, ist das ein sehr guter Gesamtmarkt.
 
Suzuki wächst gegen den Trend…
Im Zeitraum Jänner bis August waren wir in diesem Jahr sogar die erfolgreichste japanische Automarke in Österreich, darauf sind wir natürlich sehr stolz.
 
Wie schaffen Sie es, mit einer kleinen Marke vor den Großen zu liegen?
Wir haben eine kleine, aber feine Modellpalette. Suzuki hat sich von der Nische wegbewegt und kann dem Kunden einiges bieten. Die Marke steht für hohe Qualität – diese Nachhaltigkeit ist im Vordergrund – und bietet ein gutes Preis-Leistungsverhältnis.
Einer der allerwichtigsten Punkte ist für mich aber ein gutes und stabiles Händlernetz.
Helmut Pletzer überrascht mit Suzuki Austria immer wieder die Konkurrenz: „Der persönliche Kontakt zum Händler ist entscheidend”.Helmut Pletzer überrascht mit Suzuki Austria immer wieder die Konkurrenz: „Der persönliche Kontakt zum Händler ist entscheidend”.
Ebenso wichtig wie das Produkt?
Für mich ist das Händlernetz der wichtigste Teil im Vertrieb. Ich stelle ihn absolut gleichauf mit dem Produkt. Die Händler sind das Ventil in den Markt.
Ein Importeur kann noch so viele Verkaufskampagnen machen, wenn er kein motiviertes Händlernetz hat, dass hinter Produkt und Marke steht, wird es nicht gelingen, die Ideen im Markt um zu setzten.


Suzuki-Österreich-Chef Helmut Pletzer: „Der Händler ist der wichtigste Teil im Vertrieb. Er ist unser Ventil in den Markt."



Was zeichnet Ihr Händlernetz aus?
Wir haben seit Jahren ein sehr stabiles Händlernetz, unsere Kommunikation basiert immer auf gegenseitigem Respekt und Augenhöhe. Diese Philosophie wird von allen im Team von Suzuki Austria gelebt. Dazu gehören auch erfolgreiche Übergänge auf die zweite und teilweise bereits dritte Generation, was bei einem kapitalgebundenen Geschäft wie dem Autohandel nicht immer einfach ist.
Viele unserer Händler haben sich auch mit der Marke mitentwickelt, es gibt welche, die einmal 50 Autos pro Jahr verkauft haben und heute 500.
Wie baut man so ein Netzt auf?
Eines der wichtigsten Dinge ist der permanente Austausch und der persönliche Kontakt mit dem Händler. Man muss Verständnis für Probleme haben, muss Ängste nehmen und Hilfe anbieten, den Weg eben gemeinsam gehen. Wenn die Händlerorganisation nur als Funktionsorgan gesehen wird, kann es nicht funktionieren.
Ich habe als ehemaliger Sportler gelernt: Teamgeist geht über alles. Du brauchst eine Truppe, die zusammenhält und mit Dir durchs Feuer geht. Damit kann man viel erreichen.
 
Das Autogeschäft ändert sich durch die neuen Technologien. Müssen sich die Händler Sorgen machen?
Ich glaube, dass wir in den nächsten fünf, sechs Jahren eine Entwicklung im Automobilgeschäft machen werden, die wir bisher nicht gekannt haben. Bis jetzt gab es immer eine enorme Weiterentwicklung der Technologie, aber im Vertriebssystem hat sich eigentlich nicht viel verändert.
Der Wunsch nach Mobilität wird bestehen bleiben, die Nutzung von Fahrzeugen wird sich ändern. Es geht nicht nur um den Verkauf des Autos, sondern stärker um das Gesamtpaket inklusive Finanzierung, Versicherung, Anmeldung und so weiter. Cash-and-Carry mit schneller Verfügbarkeit und gebündelten Leistungen wird ein sehr großer Bereich werden. Aber egal wie die Autos letztlich verkauft werden – ob Kauf, Miete, Leasing oder Abo-Autos –, entscheidend wird die Kundenbindung sein. Die Marke ist wichtig, die Qualität ist wichtig. Die Bindung der Kunden und Interessenten zum Händler wird noch mehr im Vordergrund stehen.
Allrad für alle: Über 50 Prozent 4WD-Anteil beim Swift, sogar 80 bis 90 Prozent bei den SUV-Modellen.Allrad für alle: Über 50 Prozent 4WD-Anteil beim Swift, sogar 80 bis 90 Prozent bei den SUV-Modellen.
Plug-in-Hybrid kommt bald für die größeren Modelle. Auch bei der E-Mobilität ist der Fahrplan klar.Plug-in-Hybrid kommt bald für die größeren Modelle. Auch bei der E-Mobilität ist der Fahrplan klar.
Bei Suzuki reüssieren alle Modelle, die enorme Jimny-Nachfrage schlägt derzeit aber alles.Bei Suzuki reüssieren alle Modelle, die enorme Jimny-Nachfrage schlägt derzeit aber alles.
Wie entwickelt sich Suzuki weiter? Wie sieht der Fahrplan bei den alternativen Antrieben aus?
Wir bekommen 48-Volt-Hybridmotoren und in weiterer Folge Plug-in-Hybridmotoren. Erste Serienmodelle kommen bereits 2020. Suzuki ist auch in der Elektromobilität sehr weit. Suzuki hat in Indien einen Marktanteil von über 50 Prozent, und auf diesem Markt dürfen ab 2030 nur noch E-Fahrzeuge zugelassen werden – daher konzentriert sich Suzuki stark auf dieses Thema.
Bei den Modellen wird sich Suzuki auch künftig auf Klein- und Kompaktwagen sowie kleine SUVs konzentrieren. Und natürlich auf Allrad, unser wichtigster Punkt. Wir haben bei den kleinen SUVs 80 bis 90 Prozent Allradanteil, aber auch der Swift liegt über 50 Prozent.
Der von Österreich und Ungarn organisierte Suzuki Cup…Der von Österreich und Ungarn organisierte Suzuki Cup…
…pusht das sportliche Image des motivierten Mini-Gegners.…pusht das sportliche Image des motivierten Mini-Gegners.
Apropos Swift. Wie läuft der Suzuki Cup?
Er ist international geworden. Wir richten den Suzuki Cup zusammen mit den ungarischen Kollegen aus, aber es gibt auch Fahrer aus Polen, Dänemark, Deutschland, der Schweiz und der Slowakei. Wir haben Starterfelder von bis zu 40 Fahrzeugen – das hilft natürlich, das sportliche Image des Swift zu steigern.
 
Sie wollen bald 10.000 Suzuki pro Jahr in Österreich verkaufen. Sind sie zuversichtlich?
Unsere Vision sind 10.000 Autos oder drei Prozent Marktanteil. Was immer wir früher erreichen.
 
 

Auto-Manger Helmut Pletzer ist seit 1998 bei Suzuki Austria. 2005 wurde er stellvertretender Geschäftsführer (Deputy Managing Director), seit 2016 ist er als Präsident für die kaufmännische und operative Leitung alleinverantwortlich.


 

Suzuki forciert Qualität und Allrad in vernünftigem Format: Die Japaner konzentrieren sich auch künftig auf Kleinwagen, Kompakte und kleinere SUVs.Suzuki forciert Qualität und Allrad in vernünftigem Format: Die Japaner konzentrieren sich auch künftig auf Kleinwagen, Kompakte und kleinere SUVs.
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